解读飞利浦商业模式:卖照明时数,不卖灯泡

  荷兰最大机场里的灯泡,不是买的,而是跟飞利浦租的。已推行“卖照明时数,不卖灯泡”长达五年的飞利浦,改写商业模式,延长灯泡寿命,省下一大笔产品原料费,还让机场省电又减碳。


  位在荷兰首都阿姆斯特丹南方两小时车程的恩荷芬(Eindhoven),是荷兰第一大企业飞利浦集团,最重要的研发中心和医疗设备制造中心。


  这个厂区最特别之处,是有个与众不同的医疗设备生产线。


  走进厂房放眼望去,和一般产线没什么不同,一台台状似巨大甜甜圈、尚未完工的断层扫描机、磁振造影机,整齐地排列在产线上。每部机器都布满了电子零组件,好似一部大型电脑。


  这条产线的特别之处,是生产程序完全颠倒过来。起点是一台台旧医疗设备,进厂后一步步拆解,然后再重新组装,就像录影带倒带后,再重看一次。


  原来,这里是飞利浦全球四个医疗设备翻新再制造中心(Refurbishment Center)之一,也就是飞利浦二手医疗设备买卖事业的后台。


  同一批原料 价值变双倍


  二手医疗设备的翻新买卖,让飞利浦可在不新增原材料的前提下,就可创造更多经济价值,实践了循环经济“和原物料不断投入脱钩”的成长模式。


  断层扫描、磁振造影、X光机等大型医疗设备,结构复杂,内含大量昂贵的零组件,一般使用寿命大约九到十一年。


  就像二手车买卖一样,当医疗机构汰换旧机时,飞利浦就向他们买回旧设备,运回翻新中心进行拆解,仔细清理所有堪用零件、更换老化零件、安装新软体后,重新组装,以新机价格的八成,再销售给新客户。


  “结构简单的,大约两周可完成翻新,大型复杂的要两个月,”飞利浦医疗事业系统翻新营运主任戴格伦(Pietvan Diggelen)说,“平均每年要翻新一百六十个。”


  透过翻新再制造,医疗设备零组件就在飞利浦自己的产业链内不断循环,不但减少原材料消耗和废弃物产生,“等于同一批原材料,可创造两次以上的价值,无形中扩大了飞利浦的市场,”戴格伦说。


  其实飞利浦早在1990年,就开始从事二手医疗设备买卖业务,三年前更开发出一套比单纯买卖更创新的“卖服务、不卖设备”商业模式。


  四年前,美国乔治亚州Regents医学中心找上飞利浦,寻求解决预算人力有限、组织运作僵化下,又必须管理庞大医疗设备的方法。


  双方经过一年多讨论,在一三年共同推出了称作“策略服务联盟”(Strategic Managed Services Alliance)的一站式医疗科技服务解决方案。


  飞利浦和医学中心签订一只十五年、总价三亿美元的合约,由飞利浦提供所有硬体设备与顾问、保养维修等全套服务,医院只要每月支付服务费即可,不必买设备。


  换句话说,所有医疗设备所有权、管理和维修保养责任,都在飞利浦身上,并额外再提供各种专业服务。


  “医院需要的,其实是提供高品质、有效率的医疗服务,而不是那些设备,”飞利浦循环经济专案经理劳勃契尔(MarkusLaubscher)说,“医疗科技的事,就交给飞利浦。”


  劳勃契尔解释,对大型医院来说,管理数量庞大又昂贵的医疗设备,是相当大的人力和财务负担。


  改成每月支付固定月费,不但让财务更稳定,也省去了自行管理的麻烦,还可以随时获得最新医疗科技。实施一年半,飞利浦就替医学中心省下七百万美元采购成本。


  这种“产品作为一种服务”的概念,飞利浦也应用照明事业上,在2011年推出了“不卖灯泡、卖照明时数”的创新服务“PayperLux”,并已经应用在荷兰史基浦机场。


  飞利浦和史基浦机场签了一份十五年的“照明服务解决方案”合约,由飞利浦依照机场需求,设计了三千七百个LED灯具和照明设备。



  消费品耐用 对企业更有利


  飞利浦保留照明设备所有权,合约期间包办所有管理和保养维修,机场只需要每月支付固定服务费。


  飞利浦透过联网装置,随时监控照明设备的运作与用电状况,一故障就马上派人维修,维持在最佳能源效率的状态,汰换的灯具就直接由飞利浦回收再利用。


  协助飞利浦设计Pay per Lux的欧洲循环经济先驱、永续建筑师劳尔(Thomas Rau)说,“当产品所有权回到厂商身上,很多行为就会跟着改变。”


  劳尔解释,首先,因为每月收取固定服务费,飞利浦会希望在合约期间,维修或更换产品次数愈少愈好,成本才会愈低、利润愈高。


  为了达到这个目的,飞利浦就有动机,将产品设计得更坚固耐用、更容易拆解、维修。


  飞利浦就是在推出Pay per Lux之后,重新设计了LED灯泡,将容易故障的驱动器从灯泡内移到外侧,坏了,只要更换驱动器,不用把整个灯泡丢掉,不但延长使用寿命,也减少废灯泡产生。


  另一方面,他们也会希望,同一个照明设备重复使用愈多次愈好,会主动积极负起回收责任,因为回收再利用已变成降低成本的手段之一。


  对客户来说,可以花最少的钱,使用最好的产品和服务。


  史基浦机场因为有飞利浦代为管理、维护照明设备,电力消耗比过去降低了一半,节省电费,也减少碳排放。


  “而且公司资产负债表上,少了一项资本支出,对整体财务和营运也有帮助,”飞利浦循环经济专案经理人劳勃契尔说。


  劳勃契尔接着强调,“如果你要真正做到永续发展的话,就要想办法找到一个和‘不断消耗原物料’脱钩的成长模式,也就是用相同或更少的资源,替自己和客户创造更多的价值。”


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