赔钱部门养7年,女业务变中国车灯王

  面对一个侵蚀公司获利的“赔钱货”部门,经营者能忍受的亏损期有多久?1年?2年?中国LED车灯模组丽清科技的答案是,7年。



  一月中旬,是上市柜公司验收2016年成绩单的时刻。丽清风光揭露其成果,年营收达三十五亿七千九百万元新台币,年成长率近30%,每股税后盈余(EPS)达3.5元新台币,年增175%。2016年12月19日,它以每股30元新台币挂牌上市,到2017年1月13日收盘价达82元新台币,等于不到一个月,飙涨173%。


  获利大幅度跃升,最大贡献力量正是来自于当年的“赔钱货”。丽清营收结构,现在高达95%来自亏损7年的车灯事业部,而原本七年来一直“供养”赔钱部门的晶片部,营收占比从100%降到只剩下约5%,等于角色完全大逆转。


  创业:只花七百美元——全球三大晶片厂皆她代理


  丽清科技协理李鋆辰说,LED车灯还未普及、小厂牌林立,在主战场中国,丽清LED车灯市占两成,现居中国LED车灯模组龙头地位。


  眼前很风光,但在2009年之前,车灯部门害公司濒临破产,连财务长、高阶主管都多次建议“断尾求生”。坚持不放手的是她──丽清科技董事长刘美秀。千金散尽,敢不敢赌一个未来,这就是她的故事。


  亿光电子美洲线业务出身的刘美秀,以七百美元与友人创业,曾拿下飞利浦等国际大厂的亚洲区的独家代理权。在80、90年代,LED晶片是卖一颗赚一颗的生意。


  但公司获利越高,她的不安全感却越大。“我是一个比较居安思危的人,我一直在想,这种生意,我能赚多久?”刘美秀说,即使手上拥全球前三大晶片厂的独家代理商品,但她仍无法睡得安稳。此外,她还注意到,LED晶片价格骤降,剩不到十分之一。


  “我不是一开始就看到(车灯)市场会这麽好,当时是别无选择,”被问及当时的转型之路,刘美秀坦言,这是个“摸着石头过河”的过程。


  转型:做最难的车灯——一路亏,过去获利全赔光


  经营欧美市场时,她发现LED车灯的市场潜力,当时,飞利浦的友人给她三个转型选项:LED电视背板、照明或车灯。其中,进入门槛最高的,就是车灯产业。


  “我很喜欢赚暴利,毛利率几%那种生意我不做,”刘美秀说,当时LED车灯并未普及,仅用於宾士、宝马等豪华车的部分车款,在蓝海中厮杀才有高利润,“如果很简单,大家都做了,我不要跟人家挤,也挤不过人家;人家不挤的(市场),代表有一个门槛在,才有得赚,”刘美秀说。


  刘美秀决定转型的想法,震惊了董事会。“当时很惊讶,丽清只是代理商,没有生产、工厂管理经验,凭什麽可以跨进去(车灯)?”时任法人代表、国联创投协理蔡洲颢说。


  外行人容易吃亏,不懂车灯的刘美秀就吃了闷棍。她以为找来了懂光学的研发团队,就此能够顺利展开新事业,没想到恶梦才刚刚开始。


  当时,刘美秀误信一位主管估算的财务数字,“他居然跟我说只要投两千万元新台币,我想说我赚这麽多钱,两千万新台币算什么,我口袋里面随便拿两千万新台币出来,”刘美秀在接受采访时回想,自己都好笑,当年这麽天真,居然相信转型的代价没有想像中遥不可及,“我觉得好开心啊,两千万新台币好便宜啊,当然做啊。结果发现不对,越投越多,”刘美秀说,以当年营收约9亿元新台币,投资两千万元新台币根本是小钱,轻忽了这个行业的黑洞。


  当模具成本暴增、持续亏损,她只能硬着头皮继续做下去,到了现阶段总投资金额超过十亿元新台币,是当时估计的50倍。


  “吴董曾经笑我:“青暝呒惊枪”,”刘美秀说,堤维西董事长吴俊佶曾用这句话形容她,意指初生之犊不畏虎。因为外行不懂车灯,才误闯丛林。


  当时,旗下每年为公司带进八、九亿元新台币营收的晶片部门,获利约一亿多元新台币,全都拿来补车灯部门的亏损,不仅如此,旗下三个部门,年终奖金一视同仁都是两个月,让晶片部门主管接连来抗议。


  “我也在自我怀疑啊!”刘美秀坦言,面对连年亏损数字,她每天都很挣扎,“你要我这个时候放弃,我实在很不甘心。”她找来晶片部门主管长谈:“你跟我都才30多岁,这个行业能够做几年,我们把眼光放长远一点,把它(车灯)做下去。”


  “这是条很辛苦的路,但是她不得不走,建立起很高的门槛,就可以永远走在别人前面,”美国通用汽车前车灯部门行政官袁祝平说。


  契机:来自一合作案——变更客户设计,竟意外热卖


  2004年到2008年,是丽清科技的练兵阶段。丽清科技汽车事业部营运长许永义说,丽清当时斥资数百万元,投资了16组模具,先从门槛较低的改装车灯市场着手。技术纯熟後,2006年尝试打进新车供应链,转进中国市场。但练兵阶段投资的人力、研发经费,却让公司经营陷入困境,2008年一度濒临破产。


  所幸,当时一宗车灯合作案,让堤维西董事长吴俊佶发现到丽清的技术,不仅决定投资,还引荐合作模具厂商、给予技术指导。“那一年(财务)很紧张,没有吴董的话,真的做不下去。”


  2009年,是丽清转亏为盈的关键年。因为终端客户遍及大众、通用等车厂的上海小糸,与其丽清合作的上海小糸新凯越车系大卖,每月平均销量两万台,提供了逾一亿元新台币的营收。这款车能成功,也是丽清深耕市场有成的证明。


  原本上海小糸自主开发设计,2007年6月送设计图给丽清,隔年三月就要量产,相较一般近两年的生产期,等于只有九个月的时间制作。


  但更糟的是,该设计根本无法量产,丽清花了一周的时间重新变更设计,新模组还比原本的设计款,每组省了近两成的成本,经过上海小糸拍板定案,丽清着手生产,最后完成紧急交件的任务。


  “丽清的优势是开发技术,”丽清的客户上海小糸科长王晗骋说,丽清有能力与厂商共同开发,是立足中国市场的关键。


  “要投入LED车灯,找人才、资金都不难,最难的是经营者要能等,”亿光电子前大中华区业务处长、现任照能科技总经理周亦良说:“老板的性格很重要,愿不愿意做长久的经营策略,如果没有耐心,很难做到,尤其当以前赚的都赔进去,最痛苦的这一段能不能熬过去。”


  研发:新模组逾百项——打进宾士等豪华车供应链


  “如果当时没投资(车灯),我现在还是小贸易公司,公司营收只剩(当时的)十分之一,”刘美秀说。


  据调研机构LEDinside指出,2016年车外照明LED市场的年产值约十五亿七千万美元,至2020年,逐年的年复合成长率达6%。“LED车灯是未来的趋势,所有新车(车灯设计)都往这个市场走,”帝宝工业经理吕理丰说。


  这听起来是一个好消息,但大亿车灯资深协理王宏基分析,LED车灯市场仍在发展,相较于其他汽车零组件,竞争者众多,後起之秀仍有空间。


  为了巩固地位,近年来丽清加重投资,2011年至2015年,光是研发费用,就增加一倍;每年研发的新款车灯模组,从三十三项成长到超过一百项,增加逾两倍。2015年打进宾利、宾士、宝马等豪华车一阶供应链的义大利车灯厂Olsa,提供宾士A-Class系列LED车灯。“我去中国很喜欢看车,看到这台做得不错、这台我们的,很有成就感,”刘美秀说。


  现在,丽清在全中国车市的市占率约20%,刘美秀的目标是,三到五年内,成长至30%;十年内,在全球市场拿下30%的市场,“这不是野心不野心,这是生存问题,”刘美秀认为,在群雄环伺的市场,要做到最大,才能坐稳江湖地位。


  刘美秀独排众议的坚持,带领丽清走到今天的成绩,但未来几年的商场生存战,她能否带领丽清达到预期目标,还得看其筑高技术门槛的能力。


    个人小档案


  姓名:刘美秀


  出生:1971年


  学历:淡江大学公共行政系


  经历:亿光电子美洲部业务专员、 美国SLI (CML)亚洲区采购副总经理


  现职:丽清科技董事长


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